Como optimizar tus ventas con el Sales Automation

¿Deseas mejorar la proximidad con tus Leads para responder a sus necesidades y convertirlos en clientes? Gestionar las relaciones mediante la automatización del CRM (Customer Relationship Managment) y Sales Automation te permitirá fortalecer la comunicación con tus usuarios y mejorar tus resultados.

Luego de un 2014 en el que el Inbound Marketing acaparó la fascinación de todas las agencias y especialistas del sector, el 2015 anuncia la llegada del día D: ese amanecer de la automatización e integración de todo lo relacionado con la adquisición de clientes y el cierre de ventas.

¿Has conseguido atraer tráfico, desarrollar buenas estrategias de Lead Generation y calificación pero no sabes cómo automatizar las ventas y lograr la conversión antes que te sorprenda la noche? Pues bien, ante este vacío latente, Making Experience te invita a apostar por el Sales Automation para satisfacer las necesidades de tu Buyer Persona, ese consumidor ideal al que apuntábamos en el post anterior.

Automatizar las ventas de tu negocio con el Sales Automation

Si te encuentras inmerso en este transcurso diario de la mañana a la noche preguntándote cómo aumentar tu conversión, lo primero a saber es que no solo debes enfocar tus objetivos en aumentar la cantidad de clientes sino más bien en prolongar los ciclos de vida de cada uno, es decir rendirles lealtad.

En este escenario en el que las competencias son cada vez más duras y los clientes pueden cambiar de servidor o proveedor mediante un simple click, desarrollar tu propia estrategia de servicio al cliente te permitirá aumentar la visibilidad y fidelización para luego sí captar más leads y convertirlos en consumidores reales.

Realizar Sales Automation mediante la integración del CRM (Customer Relationship Managment) con el Marketing Automation te permitirá sistematizar las ventas de tu eCommerce, yendo un paso más adelante en lo que a personalización del contenido refiere. ¡Nada mejor que plasmar acciones de seguimiento o Customer Nurturing para fidelizar clientes y aumentar tus ingresos!

Para ayudarte a optimizar el modelo de tu negocio, Making Experience quiere hacer especial hincapié en dos conceptos que se complementan con el Net Promoter Scrore (NPS) que mencionábamos en el post anterior: el CAC (Coste de Adquisición de un Cliente) y el LTV o LifeTime Value (valor del cliente a lo largo de su ciclo de vida).

¿Qué es el Coste de Adquisición de un Cliente?

El término CAC referencia el gasto que has realizado para conseguir un cliente. El Coste de Adquisición de Clientes son los gastos en los que has tenido que incurrir durante un determinado período de tiempo para conseguir un cliente.

Una vez que tienes estos valores que involucran Campañas promocionales, acciones de Marketing y gestiones de tu personal de ventas o atención al cliente, debes dividirlo por el número de clientes que has generado en ese tiempo a evaluar. Esta relación de costo y beneficio reflejará qué tan rentables son los ingresos que genera tu cliente durante todo su ciclo de vida.

¿Qué tiene que ver el Customer Automation con el CAC? ¡Te ayudará a reducir el costo de adquisición y a aumentar el volumen de captación de clientes! Automatizar puntos de contacto entre tus clientes y tus productos o servicios te permitirá que los leads que llegan a tu equipo comercial sean de mayor calidad y por supuesto, ¡cerrar más ventas con menos esfuerzo!

¿Te ha pasado de invertir grandes cifras de dinero en anuncios que no generan más ni nuevos leads una vez finalizada la Campaña? Pues bien, una gestión de Sales Automation que ofrezca propuestas estratégicas a cada tipo de necesidad fortalecerá tu imagen de marca y generará más confianza en los clientes potenciales al momento de decidir su compra.

¿Cómo calcular el Valor del Cliente?

El LifeTime Value (LTV) es el valor absoluto de un cliente en una empresa a lo largo de todo su ciclo de compra. Si bien es un dato extremadamente difícil de calcular debido a la falta de información o la fluctuación del mercado, cuantificarlo le dará mayor salud a tus acciones de Sales Automation.

Así, el LTV representa una cifra que va más allá de la fidelidad y retención de los clientes, sino también los ingresos que el cliente genera para tu empresa. Para simplificarte los dolores de cabeza haciendo cálculos, Making Experience te propone una cuenta sencilla: A los ingresos que el cliente genera en tu empresa debes restarle el costo de adquisición.

Para una deducción sin margen de error del Valor del Cliente, una serie de medidas a tomar te serán por demás útiles. ¡Presta atención!

• Identifica en qué parte del ciclo de vida se crea el valor.

• Mide cada uno de los puntos dentro de la curva para estimar.

• Segmenta tus clientes.

• Identifica variables que hacen mover al cliente de segmento o cambiar su valor.

• Calcula el tiempo que tu cliente ha sido fiel a tu marca.

Como puedes ver, el Life Time Value es vital para construir tu Plan de Sales Automation y planificar Campañas de Email Marketing basadas en la interacción personalizada con el cliente. Este cálculo del LTV te permitirá saber cuánto invertir en retención de clientes y captación de leads. ¡Aún más! Cuando la curva del LTV sea superior a la del CAC tu estrategia de negocio será un éxito y tu empresa gozará de excelente salud.

Cómo automatizar la relación con el cliente y optimizar ventas

Si has llegado hasta esta parte del post es porque eres de los que ha tomado consciencia de que la verdadera táctica para las ventas no implica descuentos agresivos sino una correcta interacción con el Buyer Persona. Generar oportunidades de negocio bajo el principio de la segmentación te permitirá enamorar a cada uno de tus consumidores y luego sí avanzar en el embudo de la conversión conquistando clientes.

Para ello, debes procurar la adecuada integración de tu equipo de ventas con el departamento de Marketing mediante acciones de smarketing, es decir alineando tus estrategias de ventas y las de Marketing para que tengan un mejor impacto y se ayuden mutuamente en lugar de ser un obstáculo. ¡Evita esta desconexión ineficiente y perjudicial para tu empresa!

Un paso para automatizar las ventas no solo es dinamizar tu trato con los leads sino también fijar metas y objetivos compartidos. ¿Sabías que trabajar en equipo puede lograr un 20% de ganancias en tu negocio? ¡Correcto! Una comunicación entre sectores te ayudará a alcanzar propósitos comerciales y para ello nada mejor que construir una idea del cliente ideal (el Buyer Persona que definíamos antes) al que tu empresa quiere llegar.

En este sentido, si tu comprador potencial cambia de perfil, debes comunicarlo a ambos departamentos para que las estrategias se adapten al nuevo objetivo. Tan simple como esto: Especializar al equipo de Marketing y de ventas en base al mismo Buyer Persona te asegurará más ganancias.

Encuentra la manera de que todos tus miembros tengan actualizados los problemas, procesos y objetivos y formen parte de las medidas que se tomarán al respecto. El éxito será un simple paso más en tus acciones de Customer Automation si es que logras con el smarketing que tus grupos se asistan de manera conectada.

Para cerrar este recorrido de automatización en la relación con tu cliente en miras de optimizar las ventas, Making Experience te propone focalizar tus esfuerzos en tres grandes fases:

Fase 1: Preventa y estudio de mercado

Evalúa desde el comienzo cuáles son las necesidades de tus clientes actuales, identifica potenciales consumidores y determina qué ofrece tu competencia para proponer algo diferente. En esta instancia, el Marketing Automation para empresas (EMA) deberá focalizarse en las Campañas de Email Marketing que ofrezcan contenido personalizado para satisfacer cada expectativa con una propuesta puntual.

Fase 2: Ventas y servicio al cliente

Desarrolla medidas destinadas a potenciales clientes, como acciones de Lead Generation a través de las redes sociales, gestión de Base de Datos, preparación de propuestas comerciales o reuniones de negocio. En esta fase, la automatización de las fuerzas de venta (SFA) debe focalizarse en la relación de confianza con los usuarios ya que para concretar una venta primero deberás tener asegurada la proximidad con tu cliente respondiendo a sus demandas.

Fase 3: Posventa y asistencia al cliente

Prepárate para acompañar a tu cliente durante todo el proceso de consumo o utilización de tu herramienta y servicio. Recuerda que más rentable que captar nuevos leads será mantener a tu cartera de clientes vigente, por lo que tu atención debe dar lugar a líneas directas, chats online y correos que brinden soporte técnico.

Un cliente satisfecho se convertirá en embajador de tu marca y prescriptor de nuevas oportunidades. La automatización de los procesos de venta te abrirá la posibilidad de brindar una atención ágil y personalizada a los clientes, redundando al final en la captación de leads.

Ahora ya tienes todos los conceptos, consejos, pasos y estrategias para transitar un nuevo día de negocio bajo el paradigma del Sales Automation. Prepárate para descubrir nuevas oportunidades de negocio en tiempo real y sé astuto para tomar decisiones que cierren ventas. Ya evaluaste el Costo de Adquisición y el Valor de tus clientes, ahora te toca agilizar la gestión de tus oportunidades optimizando las ventas de forma más fácil, rápida y automatizada.